创艺人与创业人必须知道的众筹成功心法

林大涵

• 贝壳放大创办人兼执行长
• 2015 年《经理人月刊》颁发台湾MVP 经理人、2016 年《富比士（福布斯）》杂志选为30 under 30 asia、《Taiwan Tatler》杂志选为Generation T、《Prestige》杂志选为40 under 40、2017 年《GQ》杂志选为Men of the Year Next wave。

创艺人与创业人必须知道的众筹成功心法

林大涵一开场先解释「贝壳放大」（Backer-Founder）公司名字的由来，除了取英文谐音，古时候贝壳也作为货币流通，而字义上Backer是靠山，Founder是做事情的人，该公司的任务就像「-」符号，协助出资者跟执行者用连结在一起，并且把出资者的钱变大、变多。

他指出，众筹的根源在于说服，就是说服民众协助一个尚未完成的计画或梦想，但无法百分百确保每一件案子都一定成功。 「就我而言，众筹失败的定义有三种，第一种是在企划截止时间，众筹的金额未达标，企划结束，将筹获金额退还；第二种是募到钱了，钱也进到了口袋，但没有做到承诺的事情；第三种是筹到钱也进到口袋，计画也如期完成，但却没有带来任何改变，公司、团队就这样结束解散了。」

林大涵澄清道，并非鼓励创业者尝试失败，而是这三种失败的结果极具意义，因为它让你提前用最低的成本学到许多经验，而众筹可以把失败的概率控制得更小。

他说，众筹最好的境界就是「让喜欢的人付钱 ，让付钱的人喜欢」，同时做到前、后两件事情，那意味这家公司品牌经营非常成功。 「让喜欢的人付钱」对创业者而言通常较困难，多数人都是透过后者的过程来达成前者的目的，而众筹即是透过群众力量，让有价値的事物得到更好的机会。

林大涵认为众筹必须具备三个条件，「一个明确可检证的目标、一个具体的资源需求，以及根据赞助方案给予不同回馈，而且不需要多数人支持，足够少的人就够了；因此在决定投资众筹案前，可以先用以上三个指标来检视。」

他指出，众筹大部分时候，都不是在卖商品，而是给他们一个想去相信的答案，而大部分众筹案子都离不开以下四大心法，分别是AIDA 架构、SUN 架构、同感同侪架构以及己利利他架构。

林大涵解释，AIDA 架构是「实现更好的自己」作为中心主轴，抓住群众对于自身要求的理想状态和现实的真实状态去做行销；理想状态是「给一个机会创造动机、告知差异、克服障碍」；但现实是「给一个问题，并塑造一个身分，但行为不符合，或者是指出一个状况，但现状不符合」；更抽象的诠释就是，让群众透过广告传达了「你该知道的、你不知道的、背后的原因，以及接下来你该怎么做才能达成所追求的理想状态」的方式。

SUN 架构则是「成为更好的我们」，从四种情感欲求促使群众思考如何成为更好的自己。首先是「追求」，针对还未得到的事物，利用同样或更少的时间，去得到更好的东西或结果；第二是「失去」，针对已经拥有的东西，倘若现在无所作为，就会失去你喜欢的事情；接着是「规避」，针对已经感觉到的痛点，做了某件事情，讨厌的事情就不会再发生；最后就是「恐惧」，针对很可能会发生的事，如果不作这件事情，你讨厌的事就会发生。

「同感同侪架构」就是勾起民众的共感与共情能力，协助某处的某人，让众筹这件事不只是金钱赞助，而是参与著生命。最后的「己利利他」架构，就是要把人从「你对我好所以我感谢你」转换成「因为我感谢这个世界，所以我愿意为世界做更多」的过程。

大会邀请了马来西亚MyStartr创办人兼首席执行长吴文彬担任主持人。林大涵互动式的演说风格，生动有趣，现场观众反应非常踊跃。最后，他以「众筹就是做很难实现的事情，但我们是因为相信今天突破的一切，会变成明日我们努力的起点」，为讲座画下句点。

吴文彬 （Mystartr 创办人兼CEO | 圆梦工场创业大赛创设人）

11/05/2023（四）

8pm – 10pm

GMBB, The Grey Box, No.2, Jalan Robertson, Bukit Bintang, KL.